成交的秘密全集：销售人员的枕边书目录
第一章销售是一门科学——关于成交你需要知道的10条法则第一因果：第一印象影响成交在第一次见面时给人们留下良好的印象更容易获得信任。从众理论：消费者有从众心理，可以通过展示别人的购买案例来增加说服力。
权威效应：名人购买后具有说服力。
权威人物的形象用于增加产品的可信度。
规则250：善待每一位客户，保持良好的客户关系，传播口碑，吸引新客户。
28/20规则：获取最有价值的客户，首先服务关键客户，获得更多价值。
赫克金定律：诚信是卖家的通行证，它可以建立信任并获得客户的长期支持。
凡勃伦效应：越贵越好，通过高价策略体现产品的价值。
刺猬法则：与顾客保持超然关系，保持适度距离，避免过度销售。
阿尔巴德定理：需求决定交易，深度了解客户需求，精准推荐产品。
6+1结束法则：想办法让客户点头，利用策略性问题，引导客户同意。
第2章：设计完美的开场白：达成交易的垫脚石。
使用好处作为开场白，直接强调产品带来的价值。
问候式的开场问候语，以友好的问候拉近与顾客的距离。
产品展示式开场白，通过展示产品特点来吸引顾客的注意力。
假设的开场白创造了一个情境并激发了客户的想象力。
丰富的开场评论提供了有价值的信息并激发了兴趣。
创造一个充满悬念的开场，激发好奇心并吸引顾客了解更多信息。
幽默的开场白让您在轻松的氛围中拉近与客户的距离。
使用第三方作为开场白，并通过第三方评论提高可信度。
问候式开场白，简单的沟通，营造舒适的交谈氛围。
第三章掌控客户需求：定位交易中心深入了解客户需求，精准定位，提供定制化解决方案。
第4章：推广您的产品：按箭头详细完成交易，突出优势并满足客户需求。
第五章：让客户为自己说“是”：结束策略使用开放式问题来鼓励客户表达自己的意见并达成一致。
第六章：洞察顾客购买心理——交易心理：了解顾客决策并根据心理需求提供指导。
第7章：正确打出情感牌：达成交易的终极武器使用情感营销来挖掘客户的情感并增加他们的购买意愿。
第8章：克服客户拒绝：直接对话赢得交易有效回应疑虑、提供解决方案并建立信任。
第九章消除客户异议：消除成交障碍，详细解答问题，消除不信任，促进成交。
第10章：讨价还价有技巧：达成共识的决定性游戏协议灵活应对价格谈判，共创双赢。
第十一章：及时提醒与追偿：交易完成高效跟进，确保资金及时追回，促成交易。
第十二章：跟踪您的服务：转售孵化器提供优质的售后服务，建立长期合作关系，促进重复购买。
第十三章“因人而销售”——九型人格销售根据不同类型的客户调整销售策略，提高成功率。
第十四章倾听的秘诀——成交的沟通方法有效倾听，善于沟通，建立信任，促进成交。
第十五章：不要落入陷阱：达成交易时常见的误解避免常见的销售陷阱，提高您的专业水平，避免丢失订单。
附录为您提供了一个很好的套餐：对待自己，提高个人形象，提高专业水平，赢得客户的尊重。
后记
高绩效销售的秘密3
1.成为行业顶尖销售人员意味着我能够取得最高的个人和职业成就。这让我有更多的影响力、更多的收入和更多的认可。
2.当成功绝对有保证时，我会更加自信，更敢于冒险，尝试新的策略和方法，以取得更高的销售业绩。
3.我的主要销售和收入目标是每年赚取100万美元。
为了实现这个目标，我需要在明年销售至少1,000种产品或服务。
4.我销售的产品或服务最喜欢的特点和优点是它能够帮助客户实现他们的目标和梦想。
5、我的产品和服务给客户带来的最大好处是提高他们的生活质量和工作效率。
6.下次拜访潜在客户时，我会更多地倾听他们的需求和问题，而不是急于推销产品。
7.如果我100%拥有我的公司，我会更加关注销售业绩，制定更有效的销售策略，并不断提高我的销售技能。
最后，根据我在本章中学到的知识，我将立即开始每天阅读销售书籍，以提高我的销售技巧和知识。
买方立场：永续销售的秘密简介
如果您想改进销售策略并长期保持客户忠诚度，《买方立场：可持续销售的秘密》将揭示销售的基本原则。本书强调销售不仅仅是交易，而是了解并满足客户的真正需求。
当客户觉得您的服务真正致力于解决他们的问题时，信任自然会建立，从而建立牢固的业务关系。
经验丰富的专业人士里德提供了几个关键提示：首先，一定要从买家的角度看待整个销售流程，确保每一步都对买家有利。
这意味着您需要深入了解他们的需求和期望。
其次，你提供的信息和资源必须与客户的真实需求紧密相关，让他们觉得你的服务对他们很重要。
在采取任何行动之前，进行适当的市场研究非常重要，这将帮助您更好地了解市场动态和竞争格局，从而制定更好的策略。
清晰的收入渠道和期望也很关键。
您需要向客户清楚地解释您的产品或服务将为他们带来什么价值以及他们可以获得什么回报。
最终，诚实是赢得客户信任的关键。
无论是公开的承诺还是基本的期望，请确保得到遵守，以便建立牢固、持久的关系。
高绩效销售的秘密3
星宇的愿望：1、做顾问，而不是推销员；对自己有更高的要求；让自己更加专业；成为领军人物。2.保持客观。
持续、定期地捍卫你的目标，尤其是在面临拒绝时3.寻找帮助他人的来源从自我完善到关心客户，成为顶尖并不难。
第一章销售的情感品质目标是迫使人们与自己的命运作斗争。
这是来自神的启示。
它激励您设定更大的目标并取得更大的成就。
—DonaldG.Mitchell的第一个突破是发现80/20原则。
按照这个理念，20%的销售额赚80%的销售额，80%赚钱。
这意味着收入最高的20%销售人员的平均收入是收入最低的80%销售人员的16倍。
🤗然后我意识到另一件事：前20%中的每个人都是从后20%开始的。
所有曾经行善的人都非常贫穷。
凡是站在人生巅峰的人，都是从人生的底层开始的。
正如T.HarvEker所说，每位大师都曾经是一场灾难。
马尔科姆·格拉德威尔(MalcolmGladwell)在他的《离群者》一书中说，需要7年或10,000小时的专注、不懈努力才能成为所在领域的顶尖人物。
正如一项研究中详细介绍的那样。
这并不像7年来每天工作回来那么容易。
反而，就是全心全意地去提升自己，就像重大赛事中的百米跑一样，用尽内心的力量来提升自己的能力。
佛罗里达大学安德斯·埃里克森（AndersEricsson）对“刻意练习”的研究得出的结论是，所有顶尖艺术家都会花费10年的时间努力工作，以实现“卓越的表现”。
这是真实的。
“不管怎样，我问七到十年后你多大了？”七年后，你无论如何都会老七岁。
唯一的问题是你能否达到自己领域的顶峰并成为行业中的高收入者。
这几乎完全是个人选择。
请记住，您可以学习实现您为自己设定的目标所需的任何知识。
所有的销售技巧都是可以学习的。
现在的技术高手，一次都做不到。
我认识的许多最优秀的销售人员一开始都害怕销售，也害怕产生销售线索。
但今天，他们是我们社会中最活跃的人。
其中最值得信赖且薪酬最高。
他们所做的，你也可以做。
自信和自我价值与销售额相同。
20%的销售额创造80%的销售额，80%赚钱，80/20原则也适用于其他行业。
例如，80%的成功取决于大脑和情感，而不是技术和体力。
在任何领域，在任何经济体中，对于任何市场的任何产品或服务；销售成功最重要的因素是信心。
当你对自己和成功的能力有不可动摇的信心时；你就像自然的力量一样不可阻挡。
你的自信心越高，你为自己设定的目标越高；您可以从拒绝和失望中快速恢复过来，并在更短的时间内取得更高的绩效。
你越喜欢自己，你就会变得越自信。
你越爱自己，您越喜欢其他人，包括您的客户。
您越喜欢您的客户。
他们越喜欢你，就越愿意向你购买产品，也就越有可能向他们的朋友推荐你。
自尊的另一面是“自我效能感”。
“自我效能感”是指你对所做事情的擅长程度。
你的工作做得越好，越喜欢自己。
两个彼此它们相互补充和增强。
心理学家说，你生活中所做的一切都会以某种方式影响你的自信。
几乎在你所做的每一件事中，你的动机是建立你的自尊或保护它免受他人或其他情况的损害。
自尊是你个性的“反应堆核心”，你的积极性，它决定了自尊和自豪感的水平。
您为提高自尊所做的任何事情都会提高您的自信心。
当你从心底里看到自己是一个有爱心、有价值的人时，你就会更加积极、更加快乐。
您不再害怕顾客来访并要求向您购买。
以下七个步骤可以帮助您在销售中实现心理健康，并改变您对自己和潜在客户的思考和感受。
成为一名优秀的销售人员1.有雄心2.勇敢3.全身心投入工作4.专业️5.负责️6.为每次通话做好准备7.不断地练习这些，不断学习。
再次，原则，您正在参加销售的“智力奥运会”是。
我的朋友莱斯·布朗说：“如果你想成功，就必须主动要求。
”如果你有足够的雄心和决心来实现你的目标，那么没有什么可以阻止你。
要想销售成功，就必须拜访新客户；您必须非常雄心勃勃，因为在进行销售演示和说服客户购买时，您将面临无数的失败和拒绝。
野心是成功熔炉中的燃料。
你的野心和动力越强；越能克服生活节奏。
你的目标越坚定越好。
他从绝望中恢复的速度越快。
坚持下去，坚持下去，直到达到你的最终目标。
但顶尖人物就不一样了。
虽然他们进入销售领域通常是偶然的，在某个时刻，一些令人惊奇的事情发生在他们身上，灯亮了。
他们环顾销售世界，发现通过掌握销售可以实现所有目标。
如果你在这个行业做得最好，你可以比接受多年大学教育的专业人士赚更多的钱。
顶级销售人员会阻止大多数人前进勇敢的人不断地面对恐惧。
如果说野心是成功的动力，那么勇气就是释放野心的方法。
因为恐惧是成功的最大障碍。
当我开始研究高绩效心理学时，我惊讶地发现，成年后成功和幸福的最大障碍并不是对失败的恐惧。
每个人都会不断失败，但影响绩效的是对失败的感知或恐惧。
🥰害怕任何失败；失败，即使是想象出来的，也可能成为发挥你潜力的障碍，并阻止你采取行动。
对失败的恐惧会导致你拖延；停止，特别是避免任何交易条件失败的情况。
“如果你想在生活中取得成功，你就必须养成一种习惯。
如果你做你害怕的事情，恐惧就会不可避免地消失。
”如果你能养成做你害怕的事情的习惯，你的生活将会发生巨大的改变，直到恐惧消失。
格伦·福特写道：“如果你不做你害怕的事，恐惧就会控制你的生活。
”顶尖的人都是平庸的失败的人比不成功的人更频繁。
顶尖人士当然不喜欢失败，但他们知道，除非他们愿意为了追求成功而一次又一次地失败，否则实现他们的目标是不可能的。
大多数时候你会成为你所想的那样。
所以你就会变成你告诉自己的那样。
有四个神奇的词可以建立信任和减少失败。
他们说：“我能行，我能行，我能行！”有时被称为“客户不情愿”，拒绝是成功销售的最大障碍。
如果你无法克服对被拒绝的恐惧，您可能无法发挥作为销售人员的真正潜力。
幸运的是，你可以刻意训练你的大脑重新编程，这样你就想要拒绝而不是害怕它。
每天早上我都迫不及待地想起床。
当你打电话给新的潜在客户时，他们会回应……当谈到消极情绪时，它与你的真实价值或自我价值无关。
您致电的潜在客户不知道您是谁或有关您的任何信息。
此免责声明并不完全是针对个人的；它是中立的，不会指导你。
知道这件事后，我的销售活动增加很多。
每天早上醒来时，我对自己说：“今天我将面临很多拒绝，但我会把每一次拒绝作为更加努力的动力。
”尽管遭到拒绝，仍保持积极和坚定的态度；访问更多领导者“顶尖销售人员致力于工作：各个领域最成功的人，尤其是销售人员，都致力于工作。
他们专注于自己的工作，并始终努力做好工作。
您对工作的信任程度你所做的是否好、重要将直接影响你在展示和销售你的产品时对他人的吸引力。
首先，销售人员是他们的。
您需要相信一个伟大的组织，并为在那里工作而感到自豪。
他们相信他们提供的产品和服务是市场上最好的。
他们相信他们的产品和服务可以帮助人们改善他们的生活和工作。
他们坚信自己的产品并尽可能亲自使用他们热情地向亲人和朋友出售产品。
每当他们谈论他们的产品时，我会高度评价他们。
他们信任客户并希望帮助他们。
顶级销售人员将自己视为“帮助者”，并且总是寻找机会通过他们的产品和服务改善客户的生活。
全身心投入的另一个重要方面是顶级销售人员关心他们的客户。
顶部薪酬最高的销售人员关心他们的产品和服务以及他们的客户。
他们真诚地希望他们销售的产品能够改变客户的生活。
最终，顶级销售人员相信自己有能力取得成功。
他们对自己实现目标和克服障碍的能力有着几乎不可动摇的信心。
他们充满信心，积极且势不可挡。
顶级销售专业人士将自己视为顾问：专家顾问；顾问和客户指南；帮助客户规划他们的财务生活和投资。
我的客户很快也出现了不同的反应。
当他们在名片上看到“财务顾问”这个词时，他们不再怀疑，而是变得更加开放、友好，并对我感兴趣。
🥰成为一名顾问。
顶级销售人员不仅将自己视为销售人员，而且将自己视为顾问和顾问。
你如何成为一名顾问？这很简单。
在每次与客户的互动中，您都扮演着顾问的角色。
辅导员会更多地尝试去理解他人，而不是去理解他们。
辅导员会全心全意地关注客户，提出适当的建议，想方设法了解客户的情况，才能真正帮助客户。
咨询式销售人员寻找可以帮助客户解决的问题。
他们意识到他们销售的所有产品要么是一个问题，要么是满足客户需求的解决方案。
在与客户交谈时，他们的首要任务是发现他们的真正需求并了解如何满足该需求。
顾问认为自己是在为客户工作，而不是为客户工作。
最有趣的发现是顾客你将按照你看待自己的方式被接受。
如果您将自己视为一名顾问并将自己描述为一名顾问；客户将接受您作为顾问并相应地对待您。
【Rose】做顾问比做销售人员最难的就是第一次作为顾问有勇气称自己为顶级销售人员。
承担责任并接受发生在你身上的任何事情。
它成为个人卓越的起点。
这是80/20原则适用的另一个领域。
每个行业中排名前20%的人都将销售视为自己的工作。
他们相信只有他们自己才能掌控自己的生活。
顶级销售人员，尤其是公司的销售人员；他们对在竞争激烈且困难的市场中销售的挑战不满意。
顶级销售人员是其他人；尤其是不要批评他们的对手。
顶级销售人员不找任何借口，默默地把时间花在个人成长上。
对一切负责。
最畅销产品作为个人服务公司的总裁，他们负责其业务的各个方面。
其中包括目标设定和战略规划；质量控制和持续改进；营销;和销售创收；负责所有财务和运营。
最重要的是，他们对结果负责。
顶级销售人员负责日常计划和日程安排。
他们明白，他们唯一可以出售的产品就是他们的时间，他们在与客户会面的每一分钟中创造最大价值，并利用时间向客户介绍他们的产品和服务。
无论市场状况如何，顶级销售人员都负责产生销售结果并实现目标。
自尊和自我责任之间似乎存在直接相关性。
你承担的责任越多，你的感觉就越坚强。
这种感觉会增强你的自尊和自信。
你越能接受自己的责任。
我感到更加积极和有力量。
你越精力充沛，你就会越忙碌，你就会越专注于取得成果。
顶级销售人员为每一次电话做好充分准备️做好充分准备是任何领域专业精神的标志，但在销售领域尤其如此。
在拜访客户之前，您准备得越充分。
你越有信心，尤其是第一次访问时它会让你成为一个更好的瘾君子。
顶级销售人员在拜访客户之前会尽可能多地了解他们的情况。
他们将为每次访问设定目标，并提前计划他们将提出的问题。
每次访问结束后，他们在进行后续访问时保留准确的笔记和记录，记下所有细节。
顶级销售人员的一个特点是他们在销售当天和之后进行计划和准备。
他们提前计划周六或周日的工作时间。
安排在销售前一天晚上或早上。
所有的计划和准备都是在“周末”完成的。
真正的专业人士每天每时每刻都在与客户合作。
顶尖销售人员是不断学习的人事实是，“你做得越多，你学到的就越多。
”你赚多少钱以及你成长的速度似乎与你为了更好地完成工作而学到的知识直接相关。
️每天应该花30~60分钟左右的时间在销售书籍上，最好是在早上顾客到达之前。
每天早上读一两本畅销书，随着时间的推移，可以相当于每周读一本书或每年读50本书。
是等价的。
通过定期阅读您所在领域的知识，您将很快成为您所在行业中知识最丰富、薪酬最高的人之一。
80/20原则也适用于持续学习领域。
报告称，80%的销售人员没有接受过专业培训或培训，但在职业生涯后期却很少努力学习新事物。
他们通常低于80%。
他们总是为钱而烦恼和挣扎，并且总是嫉妒最畅销的产品。
但他们的生活永远不会改善，因为他们不愿意付出努力继续学习。
️圣方济各曾经说过：“条条大路通天堂，都是天堂般的。
”不仅实现了一个伟大的目标，而且一步步走向它的感觉会让你感到快乐。
每当我学习和应用一个新方面或只是考虑应用一个新方面时，我都会感到兴奋。
你会更快乐，对自己的能力更有信心。
投资自己。
最大化你的潜力和收入的关键是：将收入的3%投入到职业发展中。
就拿这笔收入来说吧。
如果您年收入50,000美元，则为1,500美元投资并改善您的工作并增加您的赚钱机会。
投资自己的未来——10倍；20倍或50倍回报。
这是世界上您可以获得的最高回报率。
在我的一次研讨会上，一位顶级销售人员来找我，告诉我他每年在我的销售项目“销售心理学”上投资75美元。
他已经是一名高薪且成功的销售代表，但他仍然乐于学习新事物。
这些销售和对他的新想法的吸收使他的收入在12个月内增加了75,000美元。
从音频学习项目中获得了超过1000倍的投资回报率。
图书，我听过类似的故事，有数千名收入丰厚的销售人员投资音频项目和研讨会并获得了很高的利润。
如果你定期将收入的3%投资在自己身上，你会看到销售额和收入的惊人增长。
对于前20%的人来说，情况就完全不同了。
请记住，幸福来自于有价值的想法和目标的逐步实现。
每次学习新知识，您将经历个人成长和发展。
学习大脑中的内啡肽被称为天然的感觉良好药物。
在学习和应用新观点的过程中，你会感到更快乐、更积极。
你将对自己的生活有更多的掌控权；你会感觉到自己的力量增强，自尊心和自信也会增强。
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每当你学习新东西并改善你的生活和表现时，你就会更加爱自己和尊重自己。
当我开始从事销售工作时，我多次研究过销售心理学及其主要方法；技术和策略被吸收。
在仔细使用这些技能的第一年；我学到的最难也是最重要的技能是如何处理不断的拒绝。
🥰拒绝就像相机的对焦机制，你越接受拒绝，你就越接受它。
你越开始了解自己。
你的自我意识变得越清晰。
一种对我有帮助的心理技巧是想象一位专业雕塑家将一块真人大小的大理石切割成碎片。
我收到的每一次拒绝都像一块石头，逐渐侵蚀雕刻的图像，直到一个坚实、光滑的图像矗立起来。
这种强烈的形象代表了你的真实自我和面对拒绝时的坚韧。
基本上，面对并克服对拒绝的恐惧就像燃料一样给你动力，并像老师一样教你成长并变得势不可挡。
古希腊德尔斐神庙刻有一句话：“认识你自己，人。
”不断的否认可能是认识自己、找到内在本质的最快方法。
——MT行动练习根据本章材料回答其中一些问题。
1.你到底为什么想成为所在行业的顶尖销售人员？这将如何改变你的生活？2.如果绝对有成功的保证，你在销售方面会有什么不同的表现？3.您当前的主要销售和收入目标是什么？你想赚多少钱？明年你需要销售多少产品或服务才能赚到这笔钱？4.您销售的产品或服务您个人最喜欢的功能和优点是什么？5.你们的产品和服务的哪些优点给客户带来了最大的快乐和满足？6.下次你寻找潜在客户或当你拜访客户时，如何才能表现得更像顾问而不是销售人员？7.如果您拥有公司100%的股份并对公司的销售业绩100%负责，您的日常工作会有什么不同？最后，根据您在本章中学到的知识，您将立即采取的行动是什么？
